Priorytetem dla marketerów promujących produkty, usługi czy markę przedsiębiorstwa, jest odkrycie, co też kieruje decyzjami zakupowymi konsumentów. Każdy sprzedawca lub usługodawca chciałby wiedzieć, dlaczego w danym momencie klient podejmuje decyzję o dokonaniu zakupu danego produktu u konkurencji pomimo, że w innym punkcie handlowym jest on również sprzedawany. Najważniejszym czynnikiem wyboru większości produktów i usług jest dla konsumentów cena. Im będzie niższa, tym lepiej, choć zasada ta nie sprawdza się we wszystkich przypadkach bez wyjątku. Jesteśmy gotowi zapłacić więcej, ale za produkt wyższej jakości, wyprodukowany przez firmę o znanej, renomowanej marce.
W wielu przypadkach decyzje zakupowe są podejmowane pod wpływem chwili i emocji. Kupujemy spontanicznie, aby na przykład móc poprawić sobie nastrój lub zrobić komuś przyjemność. Patrząc na handel właśnie w taki sposób okazuje się, że marketerzy przy promowaniu swoich produktów i usług powinni posługiwać się tzw. marketingiem emocji. Oznacza to, że wykorzystywane przez nich narzędzia reklamowe i promocyjne powinny wywierać pewien silny, emocjonalny wpływ na konsumentów. Nie wystarczy obecnie, w obliczu ogromnego szumu informacyjnego w różnego rodzaju mediach, komunikować się z potencjalnym konsumentem. Mało prawdopodobne będzie to, że odbierze on komunikat, zrozumie go i będzie się nim kierować przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Należy odwoływać się do najprostszych emocji klientów, aby przekaz trafił do docelowych odbiorców i odniósł sukces.
Istnieje cienka granica pomiędzy marketingiem emocji a manipulacją, na którą są wyczuleni konsumenci. Klient musi mieć poczucie tego, że skierowany do niego komunikat jest wartościowy i istotny z jego punktu widzenia. Nie może w sposób nachalny być przekazywany odbiorcom. Treść przekazu musi być troskliwie dobrana, ponieważ powinna ona angażować do działania konsumenta, wywierać na nim pozytywny wpływ oraz rzetelnie opisywać sprzedawany produkt lub usługę. Nie ma tu miejsca na kreowanie rzeczywistości w inny sposób, niż prawdziwy. Konsument musi podejmować świadome decyzje konsumenckie, a marketing emocji powinien jedynie zwrócić uwagę na produkt lub usługę, która jest w stanie spełnić potrzeby klienta. Pamiętajmy, że każdy odbiorca komunikatów marketingowych jest obecnie aktywnym klientem, wykorzystującym media do znalezienia pożądanych wiadomości. Nie jesteśmy pasywnymi, nieświadomymi odbiorcami, ale konsumentami, którzy wiedzą, czego chcą.
